Указывать ли цены на сайте: за и против

Вечный вопрос для тех, кто продаёт со своего сайта или социальных сетей – показать аудитории ценник или направить её к разговору с менеджером? Разбираемся, как всё-таки лучше: с ценами или без.

Не болтай!

Обычно цены не указывают для сложных продуктов, стоимость которых зависит от десятков факторов. Например, разработка может стоить сто тысяч или несколько миллионов, поэтому диджитал-агентства часто обходятся без фиксированных цен на сайте. Но иногда “секретничают” и компании, у которых есть точный прайс: онлайн-школы и даже магазины одежды. Почему?

Зачем скрывают цены?

Среди компаний всё ещё много сторонников “цены по запросу”, и у подобной скрытности есть свои преимущества:

Отработка возражений в диалоге и дополнительные продажи

Сомневающегося лида подхватывает менеджер. Сразу отвечает на “Почему так дорого?” и другие вопросы, и этим увеличивает вероятность покупки. Потом всё тот же менеджер в разговоре заодно предлагает смежные продукты – например, вместе с курсом по дизайну рекомендует взять индивидуальное сопровождение.

Признание в том, что ценник гибкий. И это нормально

Так вы сразу предупреждаете клиента, что стоимость напрямую зависит от запросов, и “на берегу” даёте ему понять, что продукт индивидуальный.

Продвижение соцсетей

Если продукт аудитории показывают в социальных сетях, то вопросы о цене продвигают публикацию: больше комментариев – больше просмотров. Отсюда бесконечные “Сколько стоит?” и “Ответила в директ”.

А минусы будут?

Самый большой минус – просьба оставить заявку без указания цен может не увеличить конверсию, а уменьшить её. На это 3 причины:

1. Пользователя отпугивает неизвестность
Само отсутствие цен провоцирует домыслы. Например:

“Цены побоялись показывать, потому что они слишком высокие”
или
“Сейчас возьмут данные, будут названивать” (и ведь отчасти это правда!)

2. Дело принципа
Потенциальный клиент видит в отсутствии цен неуважение к своему времени. Часто “цена по запросу” – красный флаг для покупателей и 100% отказ от продукта. Прикладываем комментарии к одной из статей на Т–Ж:

3. У клиента нет времени ждать
Иногда выбрать нужно срочно, а отсутствие цены удлиняет путь к покупке. Пользователь бывает не готов ждать звонка или сообщения от менеджера – он просто уходит на поиски продавца с готовым ценником.

И ещё много нюансов: лид избегает телефонных разговоров, игнорирует звонки с незнакомых номеров – есть вероятность, что цену он так и не узнает.

Цены напоказ

Указывать точные числа или вилку “от…” и “до…”, подписывать цену под каждым продуктом или объединить их на отдельной странице с прайсом – вариантов много. Рассказываем, почему это удобно и в чём подвох.

Преимущества открытости

Начнём с того, что знать цену продукта – естественное желание покупателя. Но польза есть и для компании. Что вам принесут обозначенные цены:

Сито для целевой аудитории

Опубликованный прайс – способ честно признаться покупателю, сходитесь ли вы бюджетами. Это экономит время всех – и ваше, и менеджера по продажам, и потенциального клиента.

Доверие к компании

Если неизвестность пугает, то определённость успокаивает. Раз вы указали цены, вам нечего скрывать – пользователь доверяет вам больше.

Магия чисел

Годы идут, но эффект зачёркнутого ценника и чисел с девятками на конце всё ещё работает (ссылка на исследование). Так что прайс на сайте – шанс развернуть парочку психологических трюков, увеличивающих продажи.

Ложка дёгтя

У такой “открытости” тоже есть минусы, с которыми придётся работать.

1. Потенциальный клиент остался с ценами один на один
Вы не привязываете пользователя необходимостью оставить контакты, так что решение о покупке он принимает в гордом одиночестве, часто полагаясь только на информацию на сайте.

2. Вопросы к "от…"
Если на сайте вы указываете ценовую вилку “от...” и “до...”, будьте готовы объяснить клиентам, почему иногда товар или услуга обходится дороже нижней границы стоимости. Например, если цена обучения “от 9000”, клиент захочет узнать, почему ему предлагают заплатить 20000.

3. В курсе все. Особенно конкуренты
Если конкуренты делают упор на стратегию “дешевле, чем везде”, ваш прайс неизбежно станет для них объектом сравнения. Но не переживайте: когда им понадобятся ваши расценки, они узнают их и другим способом. Побеждайте качеством продукта.

Резюмируем

Правильного варианта или однозначного ответа здесь нет – сравните плюсы и минусы подходов и определите, что удобнее для вашей сферы. Когда у подавляющего большинства конкурентов цены указаны, эффективнее повторить их опыт и не секретничать. Если в вашей отрасли отсутствует фиксированный прайс, честно расскажите об этом аудитории и предложите обсудить всё с менеджером. Напоследок несколько советов:

Если решили не указывать цены...

Позаботьтесь о форме заявки. Пусть она будет короткой и понятной.
Дайте пользователю право выбирать: кто-то откажется от звонка, но с радостью спишется с менеджером в вотсапе* или телеграме.
Расскажите, почему о ценах можно узнать только в диалоге. Представьте гибкость и индивидуальность стоимости как преимущество продукта.

Если решили опубликовать прайс...

Используйте “продающие ценники”, если это уместно.
Указывайте реальные границы стоимости. Искусственно заниженные границы “от…” привлекают клиентов только на первых порах, а затем разочаровывают их.
Мотивируйте потенциальных клиентов оставлять данные. Взамен предлагайте скидки, инфопродукты и другие бонусы.

*принадлежит корпорации Meta, признанной в РФ экстремистской.