Как покупают люди разных поколений? О бумерах, иксах, миллениалах и зумерах

Теория поколений, которую разработали в 90-х годах 20 века Нил Хоув и Уильям Штраус, предполагает, что люди, родившиеся в определённую эпоху, объединяются в группы, на которые воздействуют одинаковые исторические и культурные события. Поэтому и ценности, и поведение у этих людей похожи. Какие это группы?

Как знания о них помогают продавать успешнее? Всё дело в том, что у разных поколений…

1. Разные ценности

Это важный аспект и для разработки продукта, и для его рекламы. Продаёте бумерам и иксам? Делайте упор на надёжность и качество. Миллениалам или зумерам? Помните об экологичности.

2. Разные стили покупать

Воздействовать на эмоции или подробно описывать характеристики, значимые для рационального выбора? На это тоже влияет возраст целевой аудитории. Можно подумать, что чем младше поколение, тем больше его представители склонны к спонтанным покупкам “на эмоциях”. Это не так: пока что из платежеспособных покупателей самые импульсивные – миллениалы (74%), а зумеры предпочитают подумать перед покупкой и отложить её на несколько дней (47%)

3. Разные каналы продвижения

Наконец, вопрос “где продавать” тоже решается исходя из предпочтений поколения аудитории. Бумеры успешно освоили youtube и пользуются соцсетями, иксы и миллениалы читают email-рассылки, зумеры доверяют инфлюенсерам.

Посмотрим, как и где приобретают товары люди разных поколений, а заодно обсудим эффективные каналы рекламы.

Главные ценности бумеров – безопасность, стабильность и коллектив.

Как покупают?
Прежде всего это поколение ориентируется на качество, и на добротный товар бумеры готовы потратиться, если будут уверены в его надёжности. Поэтому долго сравнивают продукты по важным для них характеристикам.

Как тратят деньги?
Накопления у этой категории покупателей есть, но бумеры – одни из самых заинтересованных в выгодных предложениях, скидках и акциях. Деньгами распоряжаются с опорой на рациональность.

Где покупают?
Кроме офлайн-магазинов бумеры успешно “затариваются” на маркетплейсах и Авито. Вообще это поколение уже давно опровергло миф о “вражде” с интернетом: 43% бумеров проводят в нём больше 4 часов в день.

А что насчёт рекламы?
Помимо рекламы на ТВ (поскольку 52% аудитории телевидения – старше 54 лет), обратите внимание на продвижение в соцсетях: среди вариантов – одноклассники, ВК, дзен и youtube. Бумеры ценят советы окружения, мнение экспертов и отзывы – пригодится сарафанное радио и ORM.

Для поколения икс, чья молодость прошла во времена перестройки и 90-х, ценны комфорт, возможность выбора, стабильность и ясность.

Как покупают?
Как и бумеры, иксы много времени тратят на сравнение с конкурентами, стремясь получить от продавца не только качество, но и гарантию. Почти не совершают импульсивных покупок, меньше тратятся на развлечения. Тщательно смотрят на соотношение цена - качество.

Как тратят деньги?
К деньгам иксы относятся бережно, и покупки совершают по необходимости. у 66% представителей поколения есть сбережения, 44% иксов уже начали откладывать деньги “на старость”.

Где покупают?
Предпочитают офлайн, но покупают на маркетплейсах, при этом по активности не уступая поколению Z.
Отправляясь за интернет-покупками, иксы знают заранее, что они ищут, и меньше занимаются скроллингов маркетплейсов.

А что насчёт рекламы?
Среди иксов актуальны email-рассылки, продвижение в поисковых системах и социальных сетях. Как и предыдущее поколение, доверяют экспертам и отзывам.

Миллениалы, выросшие в эпоху стремительного компьютерного прогресса, ценят ощущение новизны, свободу и индивидуальность.

Как покупают?
Смотрят на гарантию качества и репутацию продавца, при этом часто быстро решаются на покупку. Охотно тратятся на развлечения, едят вне дома и заказывают товары на дом. Обращают внимание на экологичность продукта.

Как тратят деньги?
Миллениалы – самые импульсивные покупатели. С деньгами расстаются легко, но не спешат тратиться на крупное имущество (машины и недвижимость), поскольку ценят свободу.

Где покупают?
Одинаково охотно совершают офлайн- и онлайн-покупки, к последним испытывают больший интерес. Одни из самых активных заказчиков “еды на дом”.

А что насчёт рекламы?
Часто сами подписываются на интересующие их бренды в соцсетях. Миллениалов цепляет сторителлинг и геймификация: квизы, мини-игры, системы бонусов. Используйте таргет в соцсетях. Реклама на сайтах может принести меньше результата – часто она скрыта расширениями для блокировки.

Для зумеров важен комфорт и возможности для самообразования. При этом часто говорят о большей консервативности зумеров по отношению к семье, чем в предыдущем поколении.

Как покупают?
Обращают внимание на малоизвестные бренды, чаще пользуются такси и ходят в кафе. Как и миллениалы, учитывают экологичность продукта.

Как тратят деньги?
Часто вместо дорогих покупок предпочитают аренду. Ценят эмоции, которые приносит продукт, что при этом не говорит об импульсивности решения о покупке.

Где покупают?
Несмотря на то, что зумеры – признанные лидеры онлайна, кроме интернет-шоппинга поколение Z ценит хендмейд-магазины, шоурумы и даже секонд-хенды. Активно пользуются доставками продуктов и оплачивают подписки на веб-сервисы.

А что насчёт рекламы?
Больше других доверяют инфлюенсерам. Обладают клиповым мышлением – концентрации внимания хватает только на короткие и насыщенные рекламные ролики. Есть исследования, что зумеры меньше пользуются поиском – на первое место выходит продвижение в соцсетях и инфлюенс-маркетинг.

Помните: принадлежность к определённому поколению – важная, но не единственная характеристика вашей аудитории. Учитывайте её материальное положение, образование, пол и регион проживания, интересы и стремления – тогда вы сможете найти подход к клиентам максимально быстро.